Benchmarking

El término inglés benchmark proviene de las palabras bench (banquillo, mesa) y mark (marca, señal). Sin embargo podría traducirse como medida de calidad.

El uso de término provendría de la Inglaterra del siglo XIX, cuando los agrimensores hacían un corte o marca en una piedra o en un muro para medir la altura o nivel de una extensión de tierra. El cote servía para asegurar un soporte llamado bench, sobre el cual luego se apoyaba el instrumento de medición  en consecuencia, todas las mediciones posteriores estaban hechas en base a la posición  y altura de dicha marca

 

¿Qué es?

Es un proceso positivo y proactivo para cambiar las operaciones en una forma estructurada para logar el desempeño excelente.

Consiste en que las empresas investigan las mejores prácticas de la industria externa e incluirlas en sus operaciones para obtener mayores ventajas competitivas, siempre para satisfacer las necesidades de los clientes.

 

¿Cuáles son los pasos?

  1. Conocer la operación
    Se evalúan los puntos fuertes y débiles de la  operación interna
  2. Conocer a los dirigentes de la industria o a los competidores
    Cuando se conocen las fuerzas y debilidades de la competencia se ésta preparado para diferenciar las posibilidades en el mercado
  3. Incluir lo mejor
    Se aprende de los dirigentes y de la competencia en la industria
    Si son fuertes en área determinadas, se investiga porqué es así y cómo lo lograron
    Al encontrar esas prácticas se adaptan e incorporan a la propia operación
  4. Obtener la superioridad
    Se llevan a cabo investigaciones cuidadosas de las mejores prácticas, y si las mejores de esas mejores prácticas se han incorporado a su operación, entonces se habrán aprovechado los puntos fuertes existentes

“No copies: imita y supera”

  • Este  modelo no propone imitar sino adoptar, adaptar y mejorar
  • El hecho de imitar a otro deb e ser sólo el primer paso
  • Mejora, innova y renueva

 

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Ciclo de vida de un producto

 

El cliclo de vida de un producto facilita la comprensión de aspectos fundamentales dentro d ela dinámica competitiva del producto.

Se caracteriza por tener distintas fases dentro de su secuencia histórica de ventas.

Dependiendo la fase que atraviese el producto, existen diferentes oportunidades y problemas respecto de las estrategias de marketing y el potencial de beneficios.

Las marcas tienen un ciclo de vida  de producto corto, ya que las expectativas de un producto con denominación de marca era de aproximadamente 3 años, según un estudio hecho por Nielsen.

 

 

La gráfica anterior expresa el CVP:

  1. Introducción
  2. Crecimiento
  3. Madurez
  4. Declive

1. Introducción

Principales actividades:

  • Bajo volumen de ventas, producto nuevo en el merado y no se conoce
  • Crecimiento lento en el mercado
  • Proceso productivo no estabilizado
  • Costo del producto elevado
  • Demanda inferior a la oferta
  • Precio de venta elevado
  • Usuarios considerados Innovadores
  • Buena rentabilidad
  • Gran inversión para introducir el producto en el mercado
  • Competencia inexistente (si es producto innovador=
  • Inversión en marketing elevada
  • Los clientes son usuarios pioneros adaptadores
  • Esfuerzo dirigido a que se conozca el producto

Función Dominante

  • La investigación o producción, así se puede estabilizar los problemas que surgen cuando el producto se está fabricando
  • En esta etapa el producto es “Básico”, ya que solo satisface las necesidades primarias

2. Crecimiento

Principales actividades:

  • Producto más rentable para la empresa
  • Las ventas suben rápidamente, debido a que se consume más productos
  • Rápido crecimiento del mercado
  • Proceso productivo en fase de estabilización
  • Costo del producto que va en ligera disminución
  • Demanda superior a la oferta
  • El precio de venta puede disminuir
  • Se empieza a dividir el mercado por segmentos (para el producto)
  • Aparecen los primeros competidores
  • Elevados costos de marketing

Función Dominante:

  • La producción, porque requiere de más inversión para aumentarla
  • En esta etapa el producto es “Producto Mejorado”, devido a que debemos mejorarlo porque ya tenemos competencia.

3. Madurez

Principales actividades:

  • Se estabilizan las ventas
  • Frenan su ritmo de crecimiento
  • Mercado estable
  • Producción estable
  • Costo de producto bajo
  • Oferta y demanda equilibradas
  • Precios bajos (pueden existir guerra de precios)
  • Clientes 1ª Mayoría
  • Rentabilidad media
  • Menor inversión, es cuando los productos empiezan a dejarle dinero a la empresa
  • Competencia más fuerte y alta en número
  • Se compite por cuota de mercado y se inician los robos de clientes

Función Dominante:

  • Marketing y fidelización de los clientes
  • En esta etapa el producto es “Producto Diferenciado“, para tratar de hacer ver que el mercado es único, se resaltan las características diferenciadoras para la fidelización del mercado

4. Declive

Principales actividades

  • Ventas en regresión, disminuyen mucho porque hay productos sustitutos
  • Mercado decreciente
  • Proceso productivo estable
  • Costos estabilizados
  • A medida que aumenta el declive, aumentan los costos
  • Oferta superior a la demanda
  • Precio de venta estable o bajo, en función de la situación competitiva
  • Clientes fieles y rezagados
  • Rentabilidad baja o negativa, podemos perder dinero con el producto
  • Flujo de tesorería bajo
  • La competencia tiende a desaparecer porque deja de ser atractivo y rentable
  • Gastos de marketing bajos, no merece la pena invertir mucho
  • El margen del producto es el más elevado al no necesitar inversión alguna
  • Al final de la etapa el declive pueden ocurrir dos cosas:
    a) Que el producto se muera
    b) Que se mantenga en fase residual de actividad mínima

Función dominante:

  • Control financiero
  • En esta etapa el producto es “Producto adaptado a la demanda” (función o redefinición del producto)

Mailing

 

La mercadotecnia por correo sirve para ponerse en contacto con un publico objetivo determinado, enviándole cartas que contengan mensajes de marketing y, en su caso, muestras, obsequios y otros materiales coherentes con el medio empleado y con la finalidad de marketing que se persigue.

Así pues encontramos dos actividades fundamentales del mailing:

  • Venta directa por correo
    Cuando la propuesta inmediata que se esta haciendo al destinatario es comprar directamente, sin intermediarios.
  • Publicidad directa por correo
    Cuando  la propuesta que se hace es informativa, persuasiva, etc, pero es sin incluir en el mensaje la proposición inmediata de la venta directa

Además de los dos puntos antes señalados, tambien nos ayuda:

  • Recabar información de mercado
  • Apoyar a los vendedores
  • Aumentar la eficiencia de otras acciones publicitarias
  • Beneficiar a la imagen de la marca o empresa
  • Vender
  • Favorecer las buenas relaciones de los clientes

 

Pluses y promociones susceptibles de incluir en las ofertas de mailing

  • Muestras o pruebas gratuitas
    Generar confianza en el comprador  su utilización o consumo parciales demuestran la capacidad de satisfacción personalizada que tiene el producto o servicio ofrecido
  • Los periodos de prueba
    Con opción a devolución es otra de las alternativas que tienen en este caso, matices delicados para la empresa ofertante, ya que se presta a abusos en determinados casos.
  • El regalo
    Produce en el comprador unas reacciones de alegría y sentido lúdico de la compra, basta con que el detalle sea “digno”, esto no significa que tenga que ser de gran valor relativo a la compra, hay que conseguir que el atractivo obsequio sea rentable.
  • La opción de devolución
    La empresa se abre al cliente o comprador, mostrando que no tiene nada que ocultar y demuestra gran confianza en los productos que están ofertando, todo ello forma parte de la argumentación de venta.
  • El descuento
    La máxima eficacia del descuento funciona cuando el cliente es capaz de contrastar de uno y otro modo que, de verdad, se le está ofreciendo una rebaja

Plan de una campaña de mailing

  • Testar las listas
    -Todo especialista del mailing aconseja tener la seguridad de la utilidad de la lista de base y datos que se va a emplear en el mailing
    -La regla es testar el 10% del total de las direcciones que se piensa utilizar
  • Establecer objetivos
  • El producto
    -¿Cuál es el concepto del producto?
    -¿Qué ventajas ofrece?
    -Qué es lo que es nuevo, notorio, excelente, etc, en relación con el producto?
    -¿Qué experiencia se tiene con la venta de productos similares a  estos?
    -¿A partir de qué fecha está el producto disponible?
  • El público objetivo
    -¿Quién lo compra?
    -¿A partir de cuándo?
    -¿Cuándo es la mejor época para hacer el mailing?
  • El mailing
    -¿Qué garantías se pueden ofrecer?
    -¿Qué formato y contenidos se van a adoptar?
    -¿Cuántos envíos se van a lanzar?

 

 

 

Mercadotecnia política

 

La palabra política suena muy fuerte, por lo que también requiere de mercadotecnia, por lo que tiene la finalidad de informar los acontecimientos, cambios, estructuras y todo lo que le permita a los ciudadanos comprender el espacio político en que se vive y actuar en tiempos electorales (el Estado se muestra en estado vulnerable), por lo que se enfoca en lo siguientes puntos:

  • El conocimiento del apoyo electoral
  • Conocimiento de los Electores
  • Medios eficaces de Distribución de ideas
  • Ideas concordantes dentro la población

 

Actualmente los partidos políticos y los niveles de gobierno se han convertido en organizaciones que tiene la capacidad de ofrecer expectativas (servicio esperado), dar a conocer una imagen de mara, satisfacer necesidades e impulsos de aceptación; En esto se fundamenta la mercadotecnia política.

La mercadotecnia política existe desde que existen gobernantes porque se le limitaba a hacer uso de la Propaganda Política y cuando nacieron los estados democráticos se transformó en Propaganda Política Electoral.

Elementos de la mercadotecnia política

  • Consumidor
    Es el elector o el ciudadano
  • Prosucto
    Son las ideas que el candidato ofrece como: Imagen personal, sus propuestas, imagen institucional del partido o de la dependencia de gobierno, beneficios y satisfacciones del volate.
  • Beneficios
  • El mercado
  • Expectativa (precio)
  • Plaza
  • Publicidad
  • Propaganda
  • Posicionamiento
  • Imagen
  • Líderes políticos
  • Relaciones públicas
    Logran objetivos, se hacen líderes de opinión, etc.
  • Investigación de mercado
  • Opinión pública
  • Participación en el mercado
  • Campaña electoral

Principios y técnicas de marketing político

Las funciones de la mercadotecnia política

  • Informar y orientar a los ciudadanos-electorado
  • Expresar valores de cada momento histórico mediante la identificación del mercado electoral
  • Presionar a los públicos mediante el comportamiento racional, constituyéndose como un elemento de cambio social

Para ello se necesitan 4 rubros principales:

  1. Investigación de Mercado Político
    – Se refiere a el análisis de las necesidades del mercado
    -Se enfoca en las necesidades del electorado y su evolución de preferencias por partidos políticos y/o tendencias político-electorales
    -Sirve como base para encontar las características que deve reunir el candidato idóneo para cada segmento electoral
    -También se establecen programas políticos destinados a resolver necesidades de los ciudadanos

  2. Técnicas del producto
    -Son una consecuencia directa de la Investigación de Mercados Político
    -Se elaboran campañas de difusión, mejora de imagen pública, electorales y de preferencia
    -Al igual que en la mercadotecnia de bienes y servicios, va enfocada a satisfacer las necesidades del ciudadano elector
    -Las estrategias son derivaciones y adaptaciones de las estrategias de mercado básicas de la mercadotecnia y de las estrategias de competencia
  3. Técnicas políticas de ventas
    -Es el conjunto de acciones directas para convencer al mercado electoral de que el producto (candidato, partido político, dependencia de gobierno, programa electoral, programa de gobierno, etc)
  4. Publicidad Política
    -Es el conjunto de actividades que se utilizan más para apoyar el marketing plan e implican el suministro de información, la creación o adaptación de imagen del candidato, la generación de promesas o materialización de ideas.

 

Mensajes subliminales en la publicidad

 Mensajes subliminales en la publicidad

¿Qué es un mensaje subliminal?

  • ›Un mensaje subliminal es una señal o mensaje diseñado para pasar por debajo (sub) de los límites normales de percepción. Puede ser por ejemplo, inaudible para la mente consciente pero audible para la mente inconsciente o profunda; puede ser también una imagen transmitida de un modo tan breve que pase desapercibida por la mente consciente pero aun así, percibida inconscientemente.
Características principales

  • ›Protegen el dormir al convertir el material potencialmente perturbador en imágenes propias del soñar;
  • ›Representan la realización del deseo;
  • ›Los estímulos del sueño son transformados de manera simbólica antes de surgir en el sueño, sobre todo aquellos estímulos que amenazan al individuo.

Criterios que utiliza
La publicidad ha utilizado la relación entre:
Impulso sexual y consumo:  Aplicar sus conocimientos hacia el objetivo de Producir ventas –> Ganancias

Cómo influyen en la mercadotecnia

›El o los mensajes subliminales por sí solos no lograrán que las calificaciones de una persona cambien por arte de magia, pues como se dijo ya antes, los mensajes subliminales no pueden cambiar las cosas de esa forma.Pero, los mensajes subliminales pueden con certeza ayudar a una persona a mejorar sus hábitos de estudio, ayudarle a aumentar la predisposición que tiene para leer o resolver ejercicios, o ayudarle a sentirse más cómodo con una determinada materia de estudio o un idioma, también puede ayudarle a enfocar la atención en lo importante. Estas cosas independientemente y en conjunto, son las que logran que una persona logre mejorar sus calificaciones.

Clasificación de mensajes
  • Sexual
  • Suicida
  • Satanismo
  • Psicológico

Sexuales:
Mensajes con fines directamente comerciales, que buscan básicamente impactar al cliente respecto de un producto determinado.

Suicidas:
Los Mensajes que Incitan al suicidio, al aborto y al asesinato, generando desprecio por el mundo y la sociedad y promoviendo la muerte y lo que le es inherente.

 

Satanismo:
Estos constituyen una amplia variedad en los mensajes subliminales negativos. Hablan abiertamente contra Dios, Jesús o la Virgen María, rechazan la Iglesia o hacen comentarios contra el clero; utilizan una amplia simbología o reivindican ángeles caidos, hacen oraciones de corte satánico, mensionan conocidos nombres de demonios, vociferan contra el cielo o hacen alusiones favorables al infierno.

Psicológicos:
No se necesita de sexo para vender, simplemente subestimar tu autoestima.


 

Ejemplos:

Los mensajes subliminales como merca, ¿nos beneficia  o nos afecta?

Lealtad de la marca

 

Para generar la lealtad de la marca, es importante lograr la fidelidad generando un vínculo emocional entre el cliente y el producto, la comunicación juega un papel muy importante.

¿Qué ventaja tiene la lealtad a la marca?

  • A mayor nivel de lealtad se es menos vulnerable a la actividad de la competencia, ya que si surge un producto superior por parte de la competencia, los clientes fieles otorgarán a la compañía el tiempo necesario para la mejora de su producto, por lo que las mejoras pueden igualarse o superarse.
  • Los consumidores leales son menos sensibles al precio, incrementando así el margen de ganancia de una compañía
  • La lealtad de marca crea un apalancamiento comercial, que consiste en un espacio preferencial en los anaqueles
  • Atraer nuevos clientes es más fácil si existe una base de éstos satisfechos que la recomienden
  • La lealtad de marca crea consumidores satisfechos, lo cual es muy importante ya que el un cliente no satisfecho le platica a 20 personas su mala experiencia

¿Cómo crear y mantener una marca exitosa?

Para ellos se deben alinearse tres componentes:

  • Visión (las visiones de la dirección)
  • Cultura (valores, comportamientos y actitudes)
  • La imagen o identidad (la impresión general del mundo exterior)

¿Cómo cautivar a los consumidores?

Para ellos devemos de crear ciertas preguntas a nuestros consumidores como, ¿qué marca queremos que le atraiga?, ¿qué marca queremos que adquira?, ¿por qué lo va a comprar?, ¿qué valores le voy a otorgar?

Por ejemplo, las motos de Harley Davidson, además de ser una marca que comunica que es un medio de transporte, también te transmite el valor de  una experiencia total para el consumidor haciéndolo snetir libre, rebelde, jovial, etc.

“El branding es una relación emocional entre el mercado y un producto y/o servicio, un vínculo de la lealtad y confianza”

 

Algunos beneficios de tener una marca sólida, son que te atraen el mejor activo intelectual, a socios y clientes; facilitando la extensión a nuevas áreas de negocios, por ejemplo:

  • Claridad:
    Son claras acerca de lo que son y no son, entienden su promesa de valor y lo que los diferencia de sus competidores enfocado claramente sus actividades de comunicación en esta diferenciación
  • Consistencia:
    Siempre son lo que dicen ser y lo comunicado de igual manera a través de las diversas herramientas de comunicación
  • Constancia:
    Invariablemente estar en el momento adecuado para sus audiencias objetivo; nunca esconder y permanecer visible.

Ejemplo:

Coca cola, VOLVO, Ford, Liverpool, Walmart, entre otras.

Marketing experiencial

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¿Qué es Marketing Experiencial?
Es la gestión estratégica de estímulos de productos, servicios y marcas para la generación de sensaciones, pensamientos, emociones, acciones y relaciones deseadas estratégicamente en el cliente.

Características:
Es una metdología integrada siempre envolviendo al mercado meta para que su comunicación de la marca sea relevante y llena de valor
Sus campaás son construidas al rededor de una gran idea que implica comunicación bidireccional entre la marca y el mercado meta, a tiempo real y proporcionando una vívida experiencia con la marca y su núcleo.

¿Qué beneficios tiene el Mkt. Experiencial?

 

  • Da vida a la personalidad de la marca
  • Los productos y servicios se vuelven una experiencia
  • Determina aspectos importantes del Brand 
  • Involucra al consumidor con la marca de una manera emocional
  • Promociona la marca

Escenearios del marketing experiencial

Educar + Servicio + Investigación + Set
La estrategia consiste en educar a los consumidores sobre los beneficios del producto, para generar la diferenciación de sus competidores

A la vez se le puede brindar un servicios gratuito, por medio de personal especializado (conocido como embajadores), que le den un valor agregado a la experiencia de una manera memorable

Teatro + Publicidad + Juego
Algunos teóricos determinan al marketing experiencial como marketing teatral

En esta estrategia se utilizarán elementos teatrales, a la vez que se anuncia y se invita a los consumidores a participar en juego

Generalmente estas actividades utilizan el tema central de una campaña publicitaria

Investigación + Entretenimiento + Publicidad + Juegos
Los embajadores realizan actividades en vivo, que proporcionan experiencias en los competidores, motivándolos a participar en juegos, donde obtendrán regalos

Con esta técnica tiene repercusiones a largo plazo, principalmente si se aplica con niños.

Juegos + Transmisiones en medios de comunicación ATL
Se combinan los juegos y material audiovisual proyectado por televisión

Estos elementos se apoyan el uno al otro, ya que la transmisión en los medios ATL, proporcionará al target participante pistas o elementos para poder jugar y ganar beneficios asociados con la marca

Un claro ejemplo es la gran cadena cafetera, Starbucks, utiliza mucho el marketing experiencial, ya que te ofrece no solo el servicio de tomar café, si no que te de la oportunidad de quedarte ahí a tomarlo para realizar diferentes actividades, ya sea platicar con amigos, junta de negocios, trabajos en equipo, o simplemente acudir sólo acompañado de tu laptop para trabajar fuera de tu entorno cotidiano.

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Otro claro ejemplo de este tema, es  la fiesta de moda más grande de todo el mundo el famoso “Fashion Night Out” de Vouge, el cual ofrece una experiencia exclusiva dentro de las mejores boutiques de grandes diseñadores en 18 países diferentes al mismo tiempo.